Articol de Minodora Cerin

1. Intro

Astăzi nu ne-am putea bea cafeaua, nu am vorbi la telefon, mânca roșii cu brânză, zbura cu un low-cost sau face un duș dacă nu am avea antreprenoriat. De fapt toată lumea pe care o știm ar fi cu totul altfel dacă nu ar fi oameni curajoși care să încerce, în linia întâi să aducă rezolvări nevoilor sau problemelor celorlalți.

Pentru mine, crescută în anii confuzi ai erei postceaușiste, antreprenorul a fost încadrat la mine în familie în sertarul cu „lacom și necinstit” și mi-a luat mulți ani de viață non-profit să ajung să consider antreprenoriatul ca pe un act de curaj și determinare. Mi-a luat multe proiecte ONG-iste să realizez că antreprenorii sunt niște creaturi speciale, atâta vreme cât le pasă de lumea din jurul lor și nu vor să o ducă spre culmile consumului ca umplere a golului vieților lor interioare.

În afară de un stomac special, curaj, bani și determinare, am observat, în zecile de interviuri pe care le-am luat antreprenorilor români pe care i-am intervievat de câțiva ani încoace că au ceva special în comun: un fel anume de a privi lucrurile și de a acționa. Azi unii îi spun mindset, dar cum prefer să folosim limba română i-aș spune că este un fel anume de a vedea lumea, cu care prea mulți dintre noi nu suntem crescuți. Și în acest fel de a vedea lumea are legătură cu felul cum percepem noi eșecul. Au făcut parcă un fel de vaccin pentru eșec. Adică, ori de câte ori eșuau anticorpii lor scanau eșecul, îl recunoașteau și erau rezistent la el. Exact cum acționează orice vaccin: injectarea cu o doză mică de virusuri pe care corpul tău îi cunoaște și nu se mai alertează când cineva strănută și te umple de virusurile respective. Cam așa este și cu eșecul. Ideal este să ți-l programezi să vină în doze mici, care să nu te răpună psihologic, să nu îți facă praf economiile și să îți dea curajul să încerci până îți ies lucrurile foarte bine. Sigur că un vaccin pentru eșec este cam ce am eu nevoie și 99% dintre cei pe care îi cunosc. Însă, pentru moment am decis să explorez de ce atât de mulți antreprenori din lume au devenit fani ai metodologiei lean startup.

Deși nu sunt o fană a metodologiilor, am ales să arunc o privire în lumea celor care aplică lean startup în România anului 2019. Iar articolul de mai jos este sinteza discuțiilor pe care le-am avut cu peste 10 antreprenori și consultanți români care văd în antreprenoriat o cale de a crea o lume mai bună. 

Articolul este mai degrabă util celor care mai degrabă visează la antreprenoriat dar nu știu cu ce se mănâncă. Și mai este pentru toți cei care cred că mai bine ascunzi eșecurile sub preș și ai grijă să nu cumva să faci altele căci preșul va sta ridicat și vor observa ceilalți.

Să începem cu începutul :))

2. „Antreprenor”, „startup” – ce-or mai însemna și cuvintele astea?!

Ca în cazul multor cuvinte care sunt foarte folosite, și în cazul cuvântului „antreprenor” plutește o „ceață”. Unii înțeleg ceva, alții altceva. Cum sunt multe definiții ale antreprenorilor, dar nu mă pot abține să nu pun în oglindă două dintre ele, pentru că mi se pare că fac diferența între două feluri foarte diferite de a vedea lumea.

  1. Thesaurus, cel mai mare dicționar englez online definește antreprenorul „ca persoana care organizează și conduce orice întreprindere, în special o afacere, de obicei cu inițiativă și risc considerabile”.
  2. Dicționarul Cambridge definește antreprenorul ca pe „cineva care începe o afacere proprie, mai ales când asta implică observarea unei noi oportunități.”

Am ales aceste două definiții pentru că mi se pare că reflectă bine starea actuală a antreprenoriatului. Și asta pentru că avem un antreprenoriat înțepenit în secolul XIX (definiția dicționarului Thesaurus) și antreprenoriatul secolul XXI, care vede și operează după o altă mentalitate (definiția dicționarului Cambridge).

Pentru secolul XIX și XX, riscul considerabil are legătură cu epoca industrială și faptul că deschizi o fabrică, fie ea de tricotaje sau de bere ai nevoie să faci împrumuturi mari și riscante pentru care ai putea ajunge să dormi în stradă dacă nu îți iese bine afacerea. E adevărat: să deschizi o afacere sau să faci un proiect de amploare a fost dintotdeauna riscant.

Însă, pentru secolul XXI, avem șansa să vedem lucrurile altfel.

De ceva ani, tot auzim într-una de „startup” în sus și „startup” în jos. Și zic că este un cuvânt pentru care este nevoie să facem mai multă lumină. Și pentru asta nu aș începe cu definiții de dicționar, ci cu o imagine care face diferența între o corporație și un startup.

Cum știm cu toții, corporațiile au găsit deja de „mina de aur” și exploatează resursele după niște reguli clare. Însă în cazul startup-urilor, ești precum un căutător de aur în necunoscut și ai de căutat locuri noi de extracție minieră. De aceea, de cele mai multe ori, când corporațiile își pun angajații să creeze produse noi pentru clienții lor e ca și cum ar trimite minerii să caute aceste locuri noi de exploatat. Asta pentru că angajații sunt formați să scoată „cărbunele” din „mină” cât mai eficient posibil.

Steve Blank definește startup-ul ca „un tip de organizație temporară, care are scopul de a căuta un model de business repetabil și scalabil.” 

În contextul metaforei de mai sus, un startup este, până la urmă, un fel de explorare în necunoscut a unui zăcământ care să merite să fie extras ulterior de o companie care să eficientizeze procesele.

3. Poftiprenorii și antreprenorii în România

Aproape 4 din 10 tineri sub 35 de ani dinRomânia doresc să-şi pornească propria afacere (conform studiului Amway Global Enterpreneurship Report). Însă, confruntând cu realitatea antreprenoriatului românesc, aceste cifre îmi șoptesc mai degrabă povestea dorinței de statut social decât cea a intenției de a trăi cu adevărat viața lipsită de glorie a numeroaselor încercări eșuate ale antreprenorilor înainte de a ajunge pe coperțile revistelor oamenilor de succes. De aceea avem așa mulți poftiprenori (wannapreneurs) și prea puțini antreprenori.

Așadar, în România, de la biciclete, bere artizanală, clinici private și programe antivirus s-a mai strecurat și altceva în viața noastră: mitul antreprenoriatului ca succes în viață.

Educația aceea ți-o faci singur și în locuri unde sunt deja antreprenori de la care să înveți. Pentru că, în România, de cele mai multe ori, de educație antreprenorială este nevoie, nu de bani. Constantin Stanciu, cofondator al comunității antreprenoriale Upgrader povestea într-un interviu video că au creat comunitatea cu ideea că întreprinzătorii români aveau nevoie de investiții, dar au descoperit curând că cea mai mare nevoie este, de fapt, educația antreprenorială. A educa antreprenori nu mai înseamnă să îi așezi în bănci și să îi înveți teorie (cum încă se mai întâmplă pe la universități). Înseamnă să îi molipsești de fel aparte de a tolera eșecul și de a face cât mai puțină risipă de resurse.  Nu degeaba este la modă expresia startups are easy, stayups are hard.

4. O nouă perspectivă asupra antreprenoriatului – Lean Startup

În ultimii ani au luat amploare noii metodologii după care să fie create afaceri. Era și cazul, având în vedere că, zeci de ani, modelul principal a fost acela de a scrie planuri de afaceri, de a atrage investitori și de a lansa produsul propus, așteptându-te să fie de succes. Această mentalitate a fost atât de puternică, încât, în prezent inițiatorii comunităților de antreprenoriat cu care am vorbit mi-au zis că educația antreprenorială este ce au nevoie cei care fac o afacere. Nu bani pentru afacere, ci mai întâi de toate un mindset de întreprinzător.

Datorită unui om ca Steve Blank, un antreprenor în serie și-a pus problema de ce antreprenorii își riscau timpul și banii obținuți cu greu pe o idee care, de cele mai multe ori, eșua cu brio. Iroseau pe sedii, branding, mobilier, angajați și tot ce aveau era ideea, fie, mai rău, zeci de pagini cu un plan de afaceri care consumase deja alte resurse fără a trece ideea prin testul realității.

După mine, antreprenorii care eșuau nu pierdeau doar banii obținuți cu greu, ci și încrederea în ei înșiși și a celor care investiseră în ea. Cu gândul la modelele vechi de gândire, Blank a considerat că lumea are nevoie de un nou mod de a aborda deschiderea de noi afaceri și acesta a devenit cunoscut ca fiind Lean Startup. Deși larg cunoscută ca o metodologie de a crea startup-uri, Lean Startup este, după cum spun mulți antreprenori români cu care am vorbit, o mentalitate, un fel de a vedea și a acționa. Și presupune experimentare în loc de planificare, îmbunătățiri sau schimbarea direcției în funcție de ceea ce își doresc clienții în detrimentul construirii unor produse finale și atractive care în final nu sunt cumpărate.

Așadar, întrebarea centrală care m-a cucerit la mentalitatea Lean Startup este: Cum am putem învăța mai repede ce funcționează și ce nu, fără să mai risipim timp și resurse? 

Și asta este o întrebare excelentă pentru oricine, fie că vrea să deschidă o cafenea (cu sau fără scop social), să inițieze un proiect de educație urbană sau să devină liber-profesionist. Sau, cum spune Eric Ries: „Eșuează repede și învață repede! Singura cale să câștigi este să înveți mai repede decât ceilalți.”

De unde vine metoda lean?

Avea Newton o vorbă celebră rămasă în istorie: „Dacă eu am văzut mai departe decât alţii, asta este pentru că stăteam pe umerii unor giganţi.” Cam așa este și cu mișcarea lean startup. Eric Ries, cel care este cunoscut pentru promovarea principiilor lean startup nu a inventat roata. S-a inspirat de la principiile lean aplicate în Japonia încă din anii ‘50, în fabricile Toyota, când inginerul Taiichi Ohno a creat un sistem de măsuri de reducere a risipei de timp, producție, mișcare, procesare etc

Însă cu vreo 40 de ani mai devreme, în 1908, Henry Ford regândise la rândul lui felul cum erau asamblate până atunci mașinile în fabrici, reușind să pună în vânzare cea mai accesibilă mașină, ca preț de până atunci.

E aproape uimitor că, după 100 de ani de eră a productivității, Steve Blank a avut ideea de a transfera aceste principii lean lumii startup-urilor cu credința că antreprenorii nu vor mai risipi resurse valoroase când inițiază o afacere.

De la Steve Blank, lean startup a creat o „explozie” de interes pe care Eric Ries a exploatat-o, devenind autorul cărții „The Lean Startup”, cu peste un milion de exemplare vândute. Tot Ries este și cel care deține în prezent marca înregistrată the lean startup, fapt pentru care ai nevoie de licență pentru a folosi acest nume în interes comercial, dar metodologia și ideile din cărțile sale pot fi folosite de oricine fără niciun cost.

5. Etapele LEAN

Antreprenorii români cu care am vorbit pentru acest articol îmi povesteau că multă vreme credeau că o idee genială de business mută munții. Când considerau că Muza i-a inspirat cu o idee de afaceri extraordinară, o păstrau secretă, crezând că ar putea fi furată. Însă, după ce munceau luni bune de zile și primeau atenția presei de business, în realitate clienții nu erau interesați de produs. Așa descopereau că nu ideile de afaceri perfecte reușeau, ci munca din spatele lor și adaptarea la ceea ce aveau nevoie cu adevărat clienții făcea diferența.

Ash Maurya, în cartea sa „Running Lean. Iterate from Plan A to a Plan That Works”, spune că ceea ce separă afacerile de succes de cele care eșuează nu este faptul că au un plan A mai bun, ci mai degrabă găsesc un plan care funcționează înainte să rămână fără resurse. Și, de cele mai multe ori, planul A nu funcționează pentru că toate planurile de început sunt bazate de niște presupuneri netestate.

În esență, Lean Startup are trei principii importante:

a. Ipoteza
În loc să faci o cercetare amplă, pleci la drum cu o ipoteză. În locul unui plan de afaceri, îți structurezi ipoteza pe o singură pagină, în care, în jumătate de oră completezi și poți vedea cum și pentru cine poți crea valoare prin ideea de afaceri pe care o ai. Un instrument foarte util este lean canvas a lui Ash Maurya, care spre deosebire de binecunoscutul business model canvas a lui Alexander Osterwalder se potrivește mult mai bine unui startup.

b. Întâlnirea cu realitatea
Cum realitatea este mereu în afara biroului, testarea ipotezei o poți face doar cu oamenii pentru care încerci să construiești afacerea. Însă cum ideile sunt foarte fragile când sunt prezentate (pe viu sau pe hârtie), ele au nevoie să străpungă mult mai repede și clar în mintea clienților. Iar asta se face prin ceea ce se numește Minimum Viabile Product (MVP). 

MVP-ul este cel mai simplu produs sau serviciu care aduce valoare clienților. Iar locul unde puteți vedea cele mai multe MVP-urile laolaltă este site-ul românesc  Startarium sau kickstarter.com (internațional). Acolo oameni din România, respectiv din întreaga lume își prezintă ideile de produse înainte de a le construi efectiv și testează dacă oamenii sunt dispuși să plătească pentru ele.

Exemple de MVP-uri sunt foarte diverse, precum:
– landing page (cum a fost cazul pentru Buffer, Airbnb – SUA),
– aplicație rudimentară pe telefon (Startcasa – România),
– video explicativ (cum a fost pentru Dropbox (SUA), care nu a construit deloc produsul, însă a strâns o listă de 75.000 de doritori care au înțeles din video ce produs vor să construiască)

Există și o mică artă în a purta discuții cu clienții în lumea reală aflată offline, în afara biroului și universului numit internet. O carte foarte practică pe această temă recomandată de consultanții și antreprenorii români este Talking to humans de Giff Constable.

c. Adaptarea
Adaptarea este de fapt expresia cea mai înaltă a inteligenței în afaceri. Dacă rămâi îndrăgostit(ă) de planul A cu care ai început, atunci poți trece cu succes în liga startup-urilor care eșuează. Adică din celor 9 din 10 care își pun speranțele și eforturile și nu reușesc (conform Startup Genome Report).

În Lean startup ai nevoie să ajustezi propunerea ta (iterații) sau să o schimbi radical (pivotare).

 

6. Cine aplică Lean startup în ROMÂNIA

Bun, totul pare altfel când vorbim despre practici care funcționează în țări precum Statele Unite ale Americii sau Germania. Dar oare cum stă treaba în România și cine sunt cei care au avut curiozitatea să aplice Lean startup în România și ce au descoperit special?

Să descopăr antreprenori români care să îmi spună deschis că aplică Lean Startup în România a fost în sine o provocare. Pe de o dată pentru că foarte puțini cei care aplică lean startup. Pe de altă parte, mulți nu își pun vreun #hashtag cu leanstarup pe rețelele sociale, iar cei din comunități axate pe tehnologie unde te aștepți să descoperi râuri de practicanți Lean primești o tăcere…pe care nu știu să o interpretez ca discreție sau dezinteres pentru contribuirea la un articol care nu promite reflectoarele unei publicații precum The Financial Times.

Fără a urma științific metodologia Lean startup (care este în plus și protejată de marca cu același nume, cumparată de Eric Ries), principiile de bază lean au fost îmbrățișate de antreprenori români care astăzi și-ar fi dorit doar să le fi știut și aplicat mai devreme în afacerile lor eșuate din urmă. Și corporații internaționale din România au fost atrase de mișcarea lean, dar spre deosebire de antreprenori, acestea au angajat consultanți români sau străini care să îi sprijine să obțină rezultate mai repede.

Antreprenori români și Lean startup


Există deja mai multe povești despre antreprenori români care au făcut trecerea de la paradigma lor veche la cea nouă. Și printre aceste povești nu puteam alege decât o poveste din lumea IT, acolo unde este și cea mai mare receptivitate actualmente de a dezvolta produse într-un ritm agil și cu cât mai puține resurse risipite.

Andrei Tudose era partener de afaceri în SmartSafe, o companie cu o cifră bună de afaceri, care avea un produs bun dar care nu se vindea bine. Făcuse totul ca la carte (în paradigma veche), adică plătise o firmă de marketing să facă un brand nou, făcuse o campanie atrăgătoare și era invitat la televiziuni de business. Cu acest produs pentru care consumase resurse consistente și mutase inutil un munte timp de trei luni (după cum el însuși spune), a regândit produsul și a ales să nu se mai adreseze tuturor, ci nișat. Așa a ales, pentru început segmentul firmelor de contabilitate și a sunat 40 de contabile (din lista lui și a cunoscuților) și le-a prezentat produsul de backup pe care îl construise deja dar care nu se vindea. Așa a realizat care erau cele 7 atribute (din cele 100 pe care le avea deja produsul) pe care contabilii și le doreau cu adevărat. După o săptămână le-a prezentat spre testare produsul în versiunea beta și apoi produsul a fost adus și cifrele financiare pe care și le dorea.

Dragoș Gavrilescu era consultant internațional în 2015 când, folosind pricipiile lean avea să valideze o idee și să fondeze o companie, alături de alți 3 consultanți, care în prezent oferă sprijin pentru inovare, transformare și schimbare companiilor curajoase. Însă înainte de a căuta parteneri de business, avea de validat dacă există vreun interes al companiilor să cumpere servicii de design thinking, având în vedere că la vremea respectivă, la o simplă căutare pe Google, nici măcar o pagină în limba română nu făcea referință la acestă metodologie.

În locul unui plan de afaceri, Dragoș a plecat cu ipoteza că nu era singurul interesat de design thinking și, pentru întâlnirea cu realitatea, a ales să creeze un grup online pe platforma Meetup (Design Thinking Bucharest) și o pagină de facebook (Design Thinking Romania). În câteva luni s-au strâns câteva sute de oameni în grupurile online create, iar la a treia întâlnire offline care a avut-o ca invitată pe Magda Ropotan au venit aprox. 70 de persoane și nu au mai avut suficiente scaune în sală. Acela a fost momentul în care i s-a confirmat că există și interes și nevoie.

Mai departe, interesul companiilor de a plăti servicii pentru a rezolva provocări folosind metodologia design thinking a venit organic, prin interesul participanților din evenimentele organizate de Dragoș. Și tot în cadrul acestora avea să se cunoască cu următorii parteneri de business: Magda Ropotan, Tudor Juravlea și Cătălina Bănuleasa, cu care a fondat Design Thinking Society. Compania fondată de ei a integrat mai departe în misiunea lor de a continua organizarea pro-bono a evenimentelor offline inițiate în 2015 și de a sprijini începători în a practica designul ca instrument de schimbare în societate și în organizații.

 

Consultanți și mentori

Cum este de așteptat, la capitolul acesta momentan am reperat doar o mână de consultanți specializați pe metodologia Lean Startup, printre care se numără:

  • Dragoș Nicolaescu (București) – CEO al Visionary Business Consultants, Dragoș este mentor și coach pentru liber profesioniști și startup-uri înființate cu pasiune și etică.
  • Matei Dumitrescu (București) – este implicat în mai multe demersuri antreprenoriale, printre care la Founders Institute)
  • Mircea Vădan (Cluj) – este antreprenor tech și mentor de startup-uri în cadrul Spherik Accelerator.
  • Echipa Innovating Society (Cluj)
  • Ștefan Marogel (București)

Mai există și o serie de consultanți români stabiliți în afara României, precum:

 

Acceleratoare

O șansă bună pentru a fi sprijinit în procesul de dezvoltare a unui startup este în cadrul unor acceleratoare. Primul accelerator românesc, Spherik Accelerator a fost lansat în 2013, la Cluj. O listă incompletă se poate în acest link, la care se adaugă Future Makers, Social Impact Award,Seedcamp, Techstars, Opinno, Founders Institute și 500 Startups.

 

Locuri unde întâlnești practicieni Lean Startup

Locuri unde te poți ciocni de practicieni și eventual de mentori Lean startup sunt: Startup weekends, CCIFER (Camera Franceză de Comerț și Industrie în România) sau Romanian Business Leaders.

De asemenea, poți întâlni offline oameni interesați de Lean Startup în grupurile de pe Meetup.com, cum ar fi:

  • Lean Startup (București), găzduit de Ștefan Marogel. Peste 35 de evenimente organizate, dintre care cel mai mare a avut peste 90 de participanți (Startup Europe Week 2017) și peste 60 de participanți (Education as a Business)
  • Recent înființatul grup The Tech Startup School, (București), găzduit de Dragoș Nicolaescu.

Alte grupuri la ale căror evenimente nu am participat încă sunt:

București:

Cluj:

7. CONCLUZIE

În lumea tot mai complexă în care trăim, avem clar nevoie să ne ancorăm niște concepte simple, însă nu simpliste. Fie că suntem sau vrem să fim antreprenori cu afaceri care să schimbe lumea noastră într-una mai bună, avem nevoie să vedem și să evadăm din tiparele secolelor trecute când eșecul este capătul lumii pentru noi.

De fapt, cea mai mare barieră pe care o are un antreprenor (în devenire sau nu) este propria sa persoană. De aceea, vaccinare pentru eșec înseamnă să ne programăm să învățăm din mici eșecuri înainte de a construi consecvent pentru un eșecuri mari.

Pentru noi, toți cei care vrem să construim proiecte profit sau non-profit, afaceri sociale sau clasice și cu inima și cu mintea, lean startup este o referință. Nu de urmat orbește, evanghelic, ci pur și simplu, ca un om deschis la noi posibilități care are nevoie de o simplificare a complexității antreprenoriatului.

Nu este un proces perfect sau cel după care să se învârtă Soarele și peste 200 de ani, dar este mai degrabă un reper după care fiecare poate să exploreze, experimenteze și să descopere lucruri valoroase, risipind mai puțin din motivația, timpul și banii pe care îi investește într-un proiect. De fapt, antreprenorii români cu care am vorbit pentru acest articol mi-au declarat deschis că singuri și-au extras principiile lean startup și le-au aplicat așa cum le-au înțeles ei. Este mai puțin cazul celor care lucrează în companii mari și care au apelat la ajutorul unor consultanți externi pentru a-i sprijini să aplice metodic lean startup.
Lean startup nu este formula magică după care vei deveni următorul Mark Zuckerberg sau Elon Musk. Dar este o formă de educație antreprenorială care vine la pachet și cu o lecție importantă: renunțarea la orgoliu și descoperirea a ceea ce oamenii au cu adevărat nevoie, fără a mai căuta soluțiile perfecte stând în turnurile de fildeș moderne, care se numesc birouri.

Notă: acest articol nu are pretenția că include toate persoanele valoroase care aplică și instruiesc Lean startup în România. Dacă ai completări, așterne-le într-un comentariu mai jos.

RESURSE

CĂRȚI recomandate de consultanții români 

  1. Running lean de Ash Maurya
  2. Talking to humans de Giff Constable
  3. The Four Steps to the Epiphany de Steve Blank
  4. The humble inquiry de Edgar H. Schein
  5. The Lean Startup de Eric Ries

CĂRȚI recomandate de întreprinzători care au aplicat principiile Lean startup 

  1. De la zero la unu de Peter Thiel
  2. Excelența în afaceri (titlul în engleză este Good to Great) de Jim Collins
  3. Scaling up: How a Few Companies Make It…and Why the Rest Don’t de Verne Harnish
  4. Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want de Alexander Osterwalder

Cursuri Online recomandate:

  1. Kauffman Founders School – The Lean Approach de Steve Blank
  2. How to Start a Startup de Sam Altman
  3. How to build a startup de Steve Blank
  4. 10 Online Classes Every Entrepreneur Should Take Before Starting a Business
  5. Startup portal with structured mini-videos for each step of entrepreneurship
  6. How To Do (And What To Expect From) Early-Stage Customer Development & Sales de Rob Fitzpatrick

O listă extinsă cu resurse Lean Startup

Pentru a accesa o listă mult mai extinsă cu resurse recomandate pe tema Lean Startup, citește lista cu minimul de articole/cărți/cursuri relevante pe care trebuie să le studieze un antreprenor,  alcătuită de Dragoș Nicolaescu. Lista cuprinde cele mai importante resurse strânse de el în ultimii 7 ani.

Bibliografie

Mulțumiri

Mulțumesc tuturor celor care și-au făcut timp pentru a-mi împărtăși opiniile pertinente. Articolul acesta ar fi fost doar o compilație fără sens fără cei care fac și/sau predau antreprenoriat în România.