GUEST POST: 20 de metrici relevante pentru un startup

Articol de Alice Teodorescu

Metrici, masuratori, toate datele la care se uita investitorii si mentorii, datele care ne coordoneaza (sau ar trebui) fiecare decizie antreprenoriala – unde incep si unde se termina? Sunt multe articole care le explica pe bucatele, de la cele mai populare la cele mai controversate, asa ca ne-am hotarat sa facem si noi o compilatie care sa va ajute. Un fel de ”dictionar explicativ” pe care orice antreprenor sa il aiba la indemana.

Venit / Profit

ARR (annual recurring revenue) = venitul recurent dintr-un an, care nu include plati punctuale (one-time fees). ARR per client ar trebui sa fie in crestere, pentru a indica faptul ca afacerea este pe drumul cel bun. N.B. e o greseala sa inmultesti cu 12 rezervarile sau veniturile lunare, tocmai pentru ca scapa din vedere fee-uri pe servicii one-time sau alte fee-uri variabile.
ARPU (average revenue per user) = venitul total per utilizator pe o anumita perioada de timp (se poate calcula lunar, trimestrial, anual).
CAC (customer acquisition cost) = costul pentru a aduce un singur client / utilizator nou. Se calculeaza, in modul cel mai simplu, prin a imparti costul de marketing (promovare) impartit la numarul de client noi “primiti” in perioada de promovare vizata.
LTV (lifetime value) = profitul net per client / utilizator. Se calculeaza inmultind valoarea medie a “vietii de utilizator” (cat timp imi e client) cu venitul per client (din care se scade in prealabil costul asociat clientului ex. vanzari, costuri operationale etc.)
GMV (gross merchandise volume) = o masuratoare importanta pentru un marketplace, reprezinta valoarea tranzactiilor din platforma ta. A nu se confunda cu venitul (ceea ce incasezi tu ca procent / abonamente etc. drept “comision” pentru utilizarea platformei).
Gross profit (sau Gross margin in US) = totalul vanzarilor minus costul asociat productiei si livrarii produselor/serviciilor vandute (Revenue – Cost of Goods Sold).
Operational profit = Profitul brut (Gross profit) minus totalul costurilor operationale.
Revenue per Active User = venitul mediu atribuit unui utilizator / client.
Burn rate = rata la care banii sunt consumati. De exemplu, valoarea lunara se masoara astfel: soldul de la inceputul anului minus soldul de la final de an impartit la cele 12 luni.

Metrici de produs / engagement + network effect

Utilizatori inregistrati versus Utilizatori activi – e important sa intelegi ce inseamna activ pentru afacerea ta. Care sunt variabilele din aceasta definitie?
MoM growth (crestere de la luna la luna) – formula recomandata este cea de CMGR (compounded monthly growth rate), adica CMGR = [(Ultima luna vizata / Prima luna)^(1/ nr de luni) – 1].
Churn. Daca vorbim lunar, atunci ne intereseaza clienti pierduti / totalul lunii trecute (monthly unit churn). Ne mai poate interesa Gross churn, adica Venitul lunar recurent sau Monthly recurring revenue (MRR) pierdut intr-o anumita luna impartit la MRR de la inceputul lunii.
Net Promoter Score (NPS) = masoara agregat probabilitatea ca utilizatorii / clientii tai sa te recomande altor persoane.
Referral conversion rate = masoara rata de acceptare a invitatiei prin sistem de recomandari (referral invitations).
Spam complaint rates = numarul de abonati care iti marcheaza email-urile ca spam.
Cart abandonment rate = procentul oamenilor care incep procesul de cumparare, dar nu il finalizeaza (masuratoare foarte importanta pentru e-commerce aka magazine online).
Number of Trials Started = numar de conturi gratuite incepute
Customer Concentration Risk = venitul incasat de la cei mai mari clienti raportat la venitul total pe o anumita perioada de timp. Acest risc trebuie sa fie cat mai mic, pentru ca o afacere sa prezinte stabilitate.
Multi-tenanting = cati din utilizatorii tai folosesc servicii / produse similare? Cat de activi sunt pe platformele competitiei?
Retentie per regiune = Sunt utilizatorii din pietele vechi mai usor de fidelizat decat utilizatorii din piete noi / segmente noi de piata vizate?